plan de distribución es una estrategia detallada que define cómo una empresa hará llegar sus productos o servicios a los clientes finales. Incluye decisiones sobre los canales de distribución, la logística y la gestión de inventario.

A continuación puedes ver el tema completo para ayudarte a lo largo de tu camino.

Pero si lo prefieres puedes ir directamente a la Sección de Ejercicios.

Tipos de venta

El tipo de venta según el canal de distribución nos dice cómo llega el producto hasta el cliente final. Cada canal implica distintos intermediarios y estrategias de venta. Los tres principales canales de distribución por los que podemos optar son:

La venta directa

Se trata de vender directamente el producto a su usuario final. Esto lo podemos llevar a cabo principalmente de tres formas: crear una web de venta online, vender a través de locales propios o aceptar clientes en la propia planta envasadora.

Se trata del canal de ventas por el que menos dinero se hace, pero ofrece otras ventajas que es bueno observar. Estas son:

• Mayor control sobre el proceso de venta y la experiencia del cliente.
• Márgenes de ganancia más altos al no tener que compartir con intermediarios.
• Relación más cercana con los clientes y retroalimentación directa.

A pesar de estas ventajas, es bueno también asociarse con terceros tal y come veremos a continuación.

Venta a distribuidores

En este canal, el envasador vende sus productos a proveedores mayoristas o distribuidores, quienes a su vez los venden a minoristas o a otros proveedores. Algunas ventajas de vender a proveedores incluyen:

• Acceso a una red de distribución ya establecida, por lo que no es necesario encontrar clientes, pues tu producto entra directamente en la cartera de clientes del distribuidor.
• Menor carga administrativa al tener menos clientes directos, lo cual reduce la cantidad de facturas y de burocracia anual.
• Posibilidad de escalar económicamente al vender en grandes volúmenes.

Venta a minoristas

Los minoristas son el último paso intermedio antes de llegar al consumidor. Algunas empresas de envasado, a parte de tener varios distribuidores asociados, también poseen medios de distribución que apoyen al de los socios.

Por ejemplo, una envasadora de patatas fritas localizada en un pueblo tiene distribuidores asociados que reparten su producto por varias rutas en varias regiones cercanas. Sin embargo, ha hecho un trato con los distribuidores para que no distribuyan su producto en el pueblo en el que se encuentra la fábrica, ya que tienen un vehículo de transporte para hacer el reparto de la mercancía a los minoristas del pueblo. De esta manera, la envasadora amplía su nivel de ganancia, pues a los distribuidores tiene que ofrecerles un precio más bajo.

Hablemos de ganancias

En cuanto a los precios que se ha de ofrecer a las distintas partes, se calcula de la siguiente manera:

• C = Costo del producto
• B = 1 + (porcentaje de beneficio / 100)
• I = 1 + (porcentaje de impuestos / 100)

Una vez están hechos estos cálculos procedemos con las fórmulas:

• C x B x I = precio de los mayoristas (M)
• M x B x I = precio de los minoristas (m)
• m x B x I = precio del consumidor final

Por ejemplo, si una caja de 6 botellas de legía me cuesta 1,32 $ y además quisiera obtener un beneficio del 20% y los impuestos son del 36%, los resultados para la venta son los siguientes:

• 1,32 x 1,20 x 1,36 = 2,15 $ (precio del mayorista)
• 2,15 x 1,20 x 1,36 = 3,51 $ (precio del minorista)
• 3,51 x 1,20 x 1,36 = 5,73 $ (precio del consumidor)

En este sistema, si el precio de inicio de una botella de legía es de 0,22 $ para el envasador, para el cliente final es de 0,96$. Lo cual significa que por cada botella vendida directamente al consumidor final eleva mucho la ganancia para el envasador. Es por ello que casi todas las fábricas y plantas de envasado cuentan con un despacho para vender directamente a los consumidores finales.

Todo lo que necesitas saber sobre logística

La logística se refiere a las actividades que se encargan de planificar, implementar y controlar el flujo y almacenamiento eficiente de materias primas, inventarios en proceso, productos terminados y la información relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consumo, con el propósito de satisfacer los requerimientos de los clientes.

Alcance comercial

El alcance comercial se refiere al área geográfica o mercado en el que una empresa opera o vende sus productos y servicios. Puede ser local, regional, nacional o internacional.Algunos factores que influyen en el alcance comercial son:

• Ubicación de la empresa: Si está en una zona urbana, rural, cerca de puertos, aeropuertos, etc.
• Capacidad de producción y distribución: Qué volumen de producto puede fabricar y entregar.
• Estrategia de la empresa: Si quiere crecer en su mercado actual o expandirse a nuevos.

Nodos de comercio

Los nodos de comercio son puntos estratégicos en la cadena de suministro donde se concentran actividades logísticas clave, como almacenamiento, distribución, transporte, etc. Algunos ejemplos son:

• Puertos: Donde llegan y salen mercancías por vía marítima.
• Aeropuertos: Donde llegan y salen mercancías por vía aérea.
• Centros de distribución: Donde se almacenan y distribuyen productos a minoristas y clientes.
• Almacenes: Donde se guardan materias primas y productos terminados.

Logística inversa

La logística inversa se refiere a las actividades relacionadas con la recepción y disposición de productos devueltos por el cliente final, así como a los esfuerzos para recuperar valor del producto o para su eliminación adecuada.Algunas actividades de logística inversa son:

• Recolección: Recoger productos devueltos de clientes.
• Inspección: Examinar los productos para determinar su estado.
• Reacondicionamiento: Reparar o reempacar productos para su reventa.
• Reciclaje: Desmontar productos para recuperar componentes o materiales.
• Eliminación: Desechar productos que no se pueden recuperar.

Sistemas de información logística

Los sistemas de información logística son herramientas tecnológicas que ayudan a gestionar y optimizar las operaciones logísticas. Algunos ejemplos son:

• ERP (Enterprise Resource Planning): Sistemas integrados de gestión empresarial que incluyen módulos de logística.
• WMS (Warehouse Management System): Sistemas para gestionar las operaciones de almacén.
• TMS (Transportation Management System): Sistemas para planificar y optimizar el transporte.
• RFID (Radio Frequency Identification): Tecnología para identificar y rastrear productos usando ondas de radio.

RFID

RFID (Identificación por radiofrecuencia) es una tecnología que usa ondas de radio para identificar y rastrear objetos etiquetados. Consiste en:

• Etiquetas RFID: Pequeños dispositivos que contienen un chip y una antena para transmitir datos.
• Lectores RFID: Dispositivos que emiten señales de radio para activar las etiquetas y leer sus datos.
• Antenas RFID: Que emiten las señales de radio desde los lectores a las etiquetas.

RFID se usa en logística para identificar y rastrear productos, palés y contenedores a lo largo de la cadena de suministro.

WMS

Un WMS (Sistema de Gestión de Almacenes) es un software que gestiona las operaciones de almacenamiento y distribución. Ayuda a optimizar el flujo de productos y la utilización del espacio en el almacén.Algunas funciones clave de un WMS son:

• Recepción: Registrar la llegada de productos al almacén.
• Almacenamiento: Asignar ubicaciones óptimas para los productos.
• Picking: Preparar los pedidos de los clientes.
• Envío: Gestionar la salida de productos del almacén.
• Inventario: Controlar los niveles de stock.

ERP

Un ERP (Sistema de Planificación de Recursos Empresariales) es un sistema de gestión de negocios que integra y automatiza muchas prácticas de negocio asociadas con los aspectos operativos o productivos de una empresa.Un ERP típico usa múltiples componentes de software y hardware para lograr la integración. Puede incluir módulos para:

• Finanzas: Contabilidad, tesorería, activos fijos.
• Recursos humanos: Nómina, formación, contratación.
• Fabricación: Planificación, control de calidad, mantenimiento.
• Cadena de suministro: Compras, inventario, ventas, distribución, transporte.

Sistemas de gestión del inventario

Los sistemas de gestión de inventario son herramientas informáticas diseñadas para controlar y optimizar los niveles de existencias en una empresa. Permiten monitorear y gestionar los productos, materias primas y suministros a lo largo de todo el proceso de producción y distribución. Estos sistemas son especialmente útiles en negocios de envasado, donde es crucial mantener un equilibrio entre la disponibilidad de materiales y la eficiencia de los costos.

Aplicación de los sistemas de gestión de inventario en un negocio de envasado

En un negocio de envasado, los sistemas de gestión de inventario se aplican de la siguiente manera:

1. Seguimiento de materias primas y suministros

• Monitorean los niveles de existencias de materias primas, como envases, etiquetas, tapas, etc.
• Generan alertas cuando los niveles de existencias alcanzan un punto de reorden predefinido.
• Permiten realizar pedidos automáticos a proveedores para mantener un flujo constante de materiales.

2. Gestión de productos terminados

• Realizan un seguimiento de los productos envasados, incluyendo su ubicación, cantidad y fecha de caducidad.
• Generan informes sobre la rotación de inventario y ayudan a identificar productos con baja rotación.
• Facilitan la gestión de lotes y números de serie para garantizar la trazabilidad de los productos.

3. Optimización de espacios de almacenamiento

• Ayudan a determinar la cantidad óptima de espacio de almacenamiento necesario para cada producto.
• Permiten una organización eficiente del almacén, asignando ubicaciones específicas a cada producto.
• Facilitan la gestión de inventario en múltiples ubicaciones, como almacenes centrales y satélites.

4. Integración con otros sistemas

• Se integran con sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) para una gestión integral de la cadena de suministro.
• Pueden conectarse con sistemas de gestión de la producción para sincronizar la fabricación con los niveles de inventario.
• Facilitan la comunicación con proveedores y clientes a través de intercambio electrónico de datos (EDI).

Gestión de datos en los sistemas de gestión de inventario

Para obtener el máximo beneficio de un sistema de gestión de inventario, es esencial gestionar adecuadamente los datos. Esto implica:

• Mantener registros precisos y actualizados de todos los movimientos de inventario, incluyendo recepción, producción, ventas y devoluciones.
• Utilizar códigos de barras o tecnología RFID para capturar datos de manera precisa y eficiente.
• Realizar inventarios físicos periódicos para reconciliar los registros del sistema con las existencias reales.
• Analizar los datos de inventario para identificar tendencias, patrones y oportunidades de mejora.
• Utilizar herramientas de visualización, como gráficos y tableros de control, para facilitar la interpretación de los datos.

Si deseas tener un programa de gestión de inventario gratuito puedes probar a usar ABC Invetory de Almyta Systems.

Ejercicio 5: La ventas a los proveedores y consumidores

Gestionas una planta de envasado de productos de limpieza. Vais a sacar 3 productos nuevos: un limpiasuelos suelos, un jabón de ducha y un detergente. La empresa tiene por política que el beneficio que se lleva ella frente a los proveedores es de un 50% mientras que los proveedores se llevan un 20%. Los impuestos locales son del 3%, mientras que los nacionales ascienden al 26%. Los costos de envasado de cada producto son los siguientes:

• Limpiasuelos 0,24$
• Jabón 0,17 $
• Detergente 0,21$

Calcula los siguientes datos:

1. Precio al que lo comprarán los mayoristas.
2. Precio al que lo comprarán los minoristas.
3. Precio al que lo comprará el consumidor.

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